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    貴州省雙壇酒業有限公司

    業務員不是送貨員!

    http://www.xxymh.com/  2021/5/5 9:48:28

      有這樣一個故事:

      一位業務員在送貨時,終端店貨架已經滿了,沒有地方擺放產品,就直接放在倉庫里了。過了一段時間,業務員回訪,他不查看店內有沒有貨,放在什么位置,只是例行公事般地問老板產品賣完了沒有。老板頭也不抬地就說:“沒有!”當然沒有賣完,貨全在倉庫里!

      又過了一段時間,業務員又去問老板產品賣完了沒有?老板一想,產品還放在倉庫里呢。他又不好意思對業務員講,只好說:“不行啊,這個產品賣不動。”業務員回去就跟老板說:“這個產品賣不動。”

      試想,這種只送貨不理貨,卸完就走,也不管產品放到哪里、有沒有陳列、陳列位置如何……這種不管市場的行為,就算產品再好,也不會有銷量的!

      01、業務員不是送貨員

      業務員不是送貨員,送貨員只管送貨,客戶不要貨,他可以走開,但業務員就是要直面客戶的拒絕,甚至是責難,要去改變客戶的想法,把不可能變成可能。

      所以作為業務員,要千方百計的讓客戶接受產品,讓每一個終端客戶都看到樣品和包裝、知道價格和利潤,更要讓終端客戶知道產品的獨特賣點、品牌和產品的美好前景,每一次拜訪客戶都要有成效,業務員越認真越負責,終端客戶越容易訂貨、賣貨,如若業務員敷衍塞責,終端客戶更不可能訂貨、賣貨了。

      02、鋪貨是循序漸進的事情

      產品鋪貨不是一蹴而就的事情,尤其是新品牌、新產品,不能急于求成。客戶對產品需要有了解和接受的過程的,業務員不要指望去推銷一次,客戶就答應要貨了。

      業務員一次、兩次、三次……去拜訪終端客戶,不停地為客戶解疑答惑,逐步建立信任和好感,形成訂貨,拜訪客戶的過程就是讓客戶接受品牌、接受產品的過程,這個過程急不得,要有耐心和恒心!

      03、鋪貨日記不能省

      鋪貨要做好市場日記,學會分析、總結,找出合適的鋪貨方法。

      好記性不如爛筆頭,記市場日記就是要對每天的鋪貨情況做一詳細記錄,記錄每天的鋪貨路線、終端客戶的詳細資料(地址、電話、老板、經營產品、競爭產品等),還要記錄哪些客戶訂了貨、哪些客戶沒訂貨、為什么不訂貨、約好什么時候再拜訪等等,這樣一來便于完善鋪貨策略,二來便于下次鋪貨的計劃安排。

      因此一定寫好鋪貨筆記,用好鋪貨日記。

      04、鋪貨很重要,理貨更重要

      業務員要把產品擺上貨架,把價格標簽、宣傳海報都布置到位,然后跟客戶約好下次擺放的時間,并檢查庫存。

      檢查庫存的時候,發現破損產品要及時更換,以免影響品牌信譽。另外,不僅要詢問銷售情況,還要親自進入店內及倉庫詳細清點每個品種的庫存,拿出上次鋪貨的登記表進行對比,初步統計出已銷售產品數量,為補貨做好準備。

      終端鋪貨切記不要走過場、形式化,所有目標的達成,都歸為執行的成功,所有執行的問題,都是業務人員的落地問題。(文章來源:共創遠景-酒界)

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